+7 (495) 6-693-692 8-800-505-2001 info@megapolis-consult.ru Время работы (Мск): 10:00-19:00
Вернуться к списку статей 13.02.2018 09:39:43

Введение Каждый поставщик нацелен на рост продаж, количества контрактов и поставок. На рынке регламентированных закупок этот вопрос стоит особенно остро, так как рынок ограничен. Один из способов роста - увеличивать число заказчиков. Но где их искать? Конечно же, можно заниматься холодными звонками по базам непонятного происхождения, участвовать в отраслевых...

Аналитика закупок

С какими заказчиками работают мои конкуренты?

Введение Каждый поставщик нацелен на рост продаж, количества контрактов и поставок. На рынке регламентированных закупок этот вопрос стоит особенно остро, так как рынок ограничен. Один из способов роста - увеличивать число заказчиков. Но где их искать? Конечно же, можно заниматься холодными звонками по базам непонятного происхождения, участвовать в отраслевых мероприятиях. Однако более эффективно будет обратить внимание на заказчиков своих конкурентов.

 

Шаг 1. Найдите своих конкурентов Если вы давно на рынке, скорее всего вы уже наизусть можете перечислить компании-конкуренты. Зная названия, их легко найти в любой аналитической системе по закупкам. Мы рассмотрим поиск конкурентов и их заказчиков на примере работы с системой Trade Inspect.

Итак, чтобы найти своего конкурента, в реестре поставщиков введите название организации в поисковою строку. Если вы не знаете названия организаций-конкурентов - попробуйте найти их по ОКПД2 и по региону деятельности.

Шаг 2. Оцените деятельность организации-конкурента Чтобы понять, стоит ли равняться на своего конкурента, обратите внимание на основные показатели его закупочной деятельности, такие как: -    общее количество поданных заявок; -    количество побед; -    средний процент снижения цены. В Trade Inspect основные информационные показатели выводятся в отдельном блоке - это довольно удобно. Можно сразу составить общее представление об успешности организации и принять решение: стоит ли рассматривать ее заказчиков в качестве потенциальных клиентов.

Также обратите внимание, на каких торговых площадках работает ваш конкурент. Это даст пищу для размышлений: возможно, вам стоит расширить кругозор и отслеживать интересные закупки в новых источниках. В системе распределение по ЭТП показано на диаграмме с возможностью фильтрации по годам.

 

Внимательно посмотрите на ТОП заказчиков, на которых пытался выйти ваш конкурент, и заказчиков, в лотах которых ему удалось победить.

Шаг 3. Изучите заявки вашего конкурента Чтобы выйти на заказчиков, которые действительно представляют интерес, не забудьте изучить предмет закупки, в которых участвовал ваш конкурент. В Trade Inspect мы можем отфильтровать все заявки организации по ОКПД2, чтобы отсеять неактуальные направления.

Шаг 4. Изучите список потенциальных заказчиков Итак, получив такую выборку, мы почти со 100% уверенностью можем сказать, что эти заказчики потенциально нам интересны. Для тех, кто привык работать с таблицами в Excel, система позволяет сделать выгрузку.

Остановитесь на нескольких и уделите внимание изучению профиля организации-заказчика. Некоторые показатели могут многое рассказать об особенностях закупочной деятельности заказчика и косвенно повлиять на ваши шансы на победу.

Самой показательной является информация о количестве уникальных поставщиков, среднем количестве участников на лот, количестве закупок способом “у единственного поставщика” в соотношении с общим количеством лотов. У вас небольшая компания? Посмотрите, какие у этого заказчика отношения с малым и средним бизнесом: сколько заявок было подано субъектами МСП и какой у них процент побед от общего объема закупок.

Trade Inspect показывает все информационные показатели так же, как и в профиле поставщика - в формате консолидированной информации.

 

Заключение Изучение заказчиков своих конкурентов может принести значительный прирост контрактов и, следственно, прибыли. Очень важно анализировать как конкурентов, так и заказчиков: необходимо сформировать список потенциальных организаций, с которыми вы наверняка сможете построить отношения. Для этого обращайте внимание на показатели, которые могут прямо или косвенно свидетельствовать об особенностях закупочной деятельности. В этом отлично помогают информационно-аналитические системы, в том числе Trade Inspect. Однако ничто не мешает вам строить собственную аналитику на основании данных из открытых источников, например ЕИС, данные ЕГРЮЛ и другие.